[0523-4 복습] 제안 전략 수립_제안컨설팅, 비즈니스 발굴을 위한 고객문제 정의, To-Be 설정을 위한 사고법, 환경분석 기법의 이해

제안 전략 수립 1일차 

제안 컨설팅

과정 프로세스의 이해

제안컨설팅을 위한 사업화 프로세스

 

 

CH1. 비즈니스의 이해

Biz 체계의 이해

- 고객 중심 vs 관리 중심: 두 개의 균형을 이루어야 한다! => 고객가치 기반 사업 추구 Biz Nature

- 관리 중심: 효과성(원하는 것을 달성), 효율성(input 대비 output 크게)을 동시 추구하는 것이 핵심

 

고객 중심 경영의 실행

1) 고객 니즈 vs 고객 가치 확인

- 고객 니즈: needs, wants, demands

- 고객 가치: 고객이 얻고자 하는 혜택 - 비용 (혜택의 출발점은 니즈)

- 고객 가치를 제대로 ① 정의 ② 창출 ③ 전달 ④ 교환 하는 순

① 정의: 분석하는 것도 포함 (제안 전략 단계)

② 창출: 가시적 / 비가시적 (제안 전략 단계)

③ 전달: 정보 전달 / 제품, 상품, 솔루션 전달 (제안서 작성 단계)

④ 교환: 기업이 지속적인 생존을 하기 위해 교환이 일어나야 함, 성장이 가능! (제안서 작성 단계)

 

 

경영 전략을 위한 전략적 사고

- 기업의 존재 이유: 기업의 존재 이유는 고객이고 기업의 목적은 시장을 창조하는 것
: 기업에서 효율성이 중요하긴 하지만 충분조건은 아님, 고객들이 사는 것은 상품이 아니라 특별한 필요에 대한 만족을 사는 것!
ex) '물'을 사는 것은 물을 사기 위함이 아니라 '갈증 해소'라는 만족을 느끼기 위해 사는 것!- 고객은 자신이 필요하다고 느끼는 것을 충족시키기 위해 기업이 제공하는 제품과 서비스 구입- 기업은 고객이 원하는 효용과 가치를 제공- 회사의 가장 귀중한 재산은 고객들의 평판!

 

컨설턴트 사고의 기본 MECE

- Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive의 약자: 중복되지도 않고 누락되지도 않으면서 각각의 합이 전체가 되는 요소의 집합- 1) 전체 시장의 정의하고 2) 기준을 정하기

 

 

 

 

CH2. 비즈니스 발굴을 위한 고객문제 정의

B2B 사업의 본질

- B2B 비즈니스는 B2B 고객의 성공적인 전략실행을 위한 솔루션을 제시하는 것!

- 기업이 고객(기업 or 최종 소비자)을 대상으로 가치를 제공하기 위함

 

 

문제 정의

- 현재 상태: As - is, 증상, 실제의 모습

- 바람직한 상태: To - be, 있어야할 모습과 기대되는 결과

**주의: 원인/현상/증세와 문제를 구분할 수 있어야 함!

 

문제를 보는 시각 - 문제 종류

→ 산업군 분류를 참고해 관심있는 분야에 대한 산업 선정 / 문제 정의

 

 

 

 

CH3. To-Be 설정을 위한 사고법

To-Be 설정을 위한 접근법

-이상적 모습 정의 (내부자와 외부자 기준)

- 사업 성공가능성을 향상시키기 위한 접근 방법은 두 가지가 존재 (Forecasting 접근법, Backcasting 접근법)

 

Forecasting 접근법

 

- 현장에서 조그마한 변화를 포착하지 못한다면 결과가 달라질 수 있어서 유의해야 함!

 

Backcasting 접근법

 

 

ex) Nestle 예시!

 

Backcasting 프로세스

 

1) Awareness (이상상황 정의)	2) Interests (이해관계자 정의)	3) Down to Action (목표도달을 위한 활동/조건 정의)
- 주요 참여자 정의 - 이상적 가치 정의 -> 전체 최적화를 고려	- 이상적 가치 제공 및 운영 시 참여 / 고려되는 이해관계자 도출 - 이해관계자 니즈 정의	- 이상목표 달성을 위한 세부활동 정의 - 참여자 별 - 조건 별
4) Baseline (현 상황 정의)	5) Gap Analysis (Gap 및 장애요소 도출)	6) Key Success Factors (핵심 성공요소 정의)
- 현 상황 정의  - AID 기반 Matching 시켜 정의	- Gap 도출 - 핵심 장애요소 도출	- 핵심 성공요소 도출 - 세부 실행계획 정의

 

 

SIC를 위해 고려해야 하는 요소

- 문제해결 및 사용의 편의성 등을 위해
① 함께해야 하는 사람

② 함께 사용해야 하는 기술

③ 함께 사용해야 하는 재료

④ 함께 사용해야 하는 방법 등

 

 

SIC의 주요요소

- 니즈와 주요 상황 & 추구 가치/혜택

- 경쟁사/대체재의 미래 제시가치, 필요 인프라(H/W와 S/W), 이해관계자 - 전후방, 보완/협력자 관련기관 등, 필요자원

 

 

 

 

제안 전략 수립 2일차 

환경분석 기법의 이해

CH1. 환경분석

환경 분석 - 분석 프레임

1) 무엇을 분석할 것인가? (what)
2) 분석의 범위는 어느 정도까지 봐야 하는가? (ex. KT는 B2B 비즈니스로 파생적 개념, 고객까지 생각해야 함)

3) 어떻게 분석할 것인가? (how)

ex. Dog year (환경분석을 하되, 실행하는 미래까지 생각해야 함!)

- 개의 1년은 인간의 7년과 비슷, 과거의 7년이 걸릴 일들이 1년 만에 변화함 -> 속도는 더 빨라지고 있음

 

환경 분석 - 구조와 체계

 

**기업 분석 (PEST: Political, Economic, Social-Culture, Technology / ESG / SWOT / 경쟁자 등)

 

 

B2B 특성의 이해

- 파생수요
: 최종재 수요의 결과로 생겨나는 간접적인 수요, 즉 생산요소에 대한 수요를 말함

: 파생수요의 발생으로 일어나는 현상 -> 최종고객에 비해 산업재의 수요변동폭이 더 크게 나타남을 의미

-> 가속효과는 수요예측의 어려움을 가중 시킴

 

- 결합수요
: 구매자의 필요나 기호에 의해 함께 사용되는 둘 이상의 생산물에 대한 수요를 말하며, 어떤 상품을 구입할 때 그에 따른 다른 상품도 반드시 구입해야 하는 경우에 나타남

: 연결 상품/제품이나 작업/사용 환경 등

 

- 구매센터

 

CH2. 조사방법

정보의 유형

- Nice to Know / Need to Know / Have to Know

- QCDT (Quality / Cost / Delivery / Technology) -> 감정적인 요소와 개인화된 요소 등

 

 

 

가설지향 프로세스

- 설정한 가설과 관련된 Data 분석 등을 통해 수정하는 활동을 거쳐 정확한 가설로서 결론에 도달함

- 사고의 Point: 직관을 중시, 바로 그 자리에서 결론을 내고 나중에 수정

1) 정의 형태: '무엇은 ______이다'의 형태

2) 조건과 결과: '______하면 ______하다'의 형태

 

 

전략요소의 이해

- 전략요소: 전략적 의사결정을 수행하기 위해 ① 파악해야 하는 요소들 ② 그 요소들의 변화에 큰 영향을 주는 핵심 환경 요소

 

자료 정리 및 추정

- 자료 정리 시, 기존 확정 시 자료를 활용하여 추정 -> 가추법

- 규모 추정(페르미 추정), 전략 추정(Why/How 추정)

 

전략 구조와 기본 질문

- Where to compete: 산업, 제품, 고객, 유통, 지역

- What to compete: 가치 제안, 비즈니스 시스템, 핵심 역량, 성장 수단

- How to compete: 조직, 가치 제공 시스템

- When to compete: 진입 및 후퇴 시기, 일련의 움직임, 구현 속도

 

 

환경 분석을 위한 정보원 유형

- 다양한 1차 및 2차 정보원을 확보하고 있어야 함

구분	1차 (인터뷰)	2차 (가공)
직접조사	고객, 고객의 고객, 같은 수준의 공급자(결합제품) 등	파생수요 / 결합수요를 고려한 가공 데이터 (파생산업/결합산업 자료 - 이 산업의 변화에 따른 고객산업의 어려움 등 비즈니스 기회 발굴)
전문가/기관 조사	관련 전문잡지/신문 기자, 협회 관계자, 학계 전문가 등	전문가 리스트를 활용한 기사 검색 전문가/기관 조사 의뢰
기타	특허 자료 검색을 통한 관련 기술 특허출원자 등

 

 

인터뷰 시 유의점

- 확인 질문에서 시작해서 새로운 정보 파악을 위한 질문으로 넘어가라

- Yes/No로 답할 수 있는 질문을 삼가라

- 왜why를 묻지 말고 속성attribute을 중심으로 질문하라 

 

조사자료에 대한 평사

- 이미 알고 있던 정보는 무엇인가? 

- 모호하게 알고 있었던 정보는 무엇인가?

- 전혀 몰랐던 정보는 무엇인가?

- 전략요소가 명확하게 정의되었는지 / 정보원이 믿을만 한가? / 선입관은 배제되었는가?

 

 

CH3. 고객분석

고객 분석의 목적

- 고객 분석의 최종 결과물: Needs

 

고객 Needs 구조

- 고객 니즈 구조는 고객이 표현하는 니즈와 고객이 표현하지 않는 니즈로 구분될 수 있음

- 이 중 고객도 모르는 니즈는 표현하지 않는 니즈와 고객이 모르는 니즈로 다시 구분될 수 있음

 

 

 

B2B / B2G 구매의 특성

구매센터 구성원

- 제안자: 제품이나 서비스를 구매하도록 요청하는 구성원, 사용자가 직접 구매를 요청하거나 사용자를 도와 구매를 요청

- 검토자: 공급자의 자격요건(신용도) 및 제품 관련 적절성을 검토하는 실무자

- 영향력 행사자: 기술인력 등과 같이 제품의 품질, 기술력 정도를 비교해 구매나 사용에 직접 관여하지 않더라도 구매의사결정에 영향력을 행사 하는 사람, 제품 선정 시 대안평가를 위한 정보를 제공 (의사결정의 기준을 바꾸는 사람)

- 결정자: 최종적으로 어떤 품질과 성능의 메이커를 구입할지 결정하는 구성원

- 승인자: 결정자나 구매자가 행한 활동들을 승인하는 구성원, 조직 구성 및 문화에 따라 결정자와 승인자가 동일할 수도 있음

- 구매자: 공급자를 선택하고 구매조직을 조정할 공식적 권한을 가진 사람들로 제품명세를 만드는 데 도움을 줄 수도 있는데, 중요한 역할은 공급기업의 선정과 협상

- 사용자: 제품이나 서비스를 직접 사용할 사람들로 구매를 제안, 제품명세를 정의하는데 도움을 주기도 함

- 문지기: 제품정보가 구매센터의 구성원에게 접근하는 것을 막을 수 있는 권한을 가진 사람들로 구매담당자, 접수대 근무요원, 전화교환원 등

 

 

B2B 고객니즈 계층 구조