[0531 복습] 제안서 작성_문제정의

제안서 작성 2일차 

CH3. 제안서 요소 정의 (이어서)

문제 정의

- 문서의 내용 외에 고객이 말하지 않은 어떤 이슈가 있을까?

- RFP의 행간을 읽어야 함, 요구 사항 정리, 숨은 니즈 찾기!
- 개인적 편견, 내부 의사결정구조, 개인적 이슈 등을 복합적으로 고려해서 추정하고 가설을 수립해야 함

 

 

원인을 분석하고 차별점 고민

 

 

- 실습을 통해 고객사의 구매센터의 구성원마다 포지션파워 X 중요도를 확인하며 차별점을 찾고자 했음!

 

 

제안서의 사례/근거 - 공감

- 공감의 조건: 거리 & 동일조건 (동종업계 & 문제 발생 조건)

예시 발굴

 

 

제안서의 핵심 메시지 - 혜택

- 추구 가치(경제적 가치): 기능 / 사용 / 정서 가치 활용

 

가치제안 구성요소_솔루션

- 가장 효과적이고 믿음이 가는 가치 제안을 하는 방법? 
- 고객과 판매자가 '협력'하여 개발하는 것!

- 고객들은 판매자가 일방적으로 개발한 가치 제안에서 결점을 찾아내거나 가치 제안 전체를 거부해버림!

 

 

가치제안 정의_ 효과적인 가치 제안의 3요소

① Quantify: 예측되는 성과 향상의 정량화

② Timing: 효용의 발생 시기 benefits, 비용 부가 시기 costs, 투자금액 회수 시기 payback/ROI

③ Measurement & Monitoring: 결과, 성과의 측정과 추적 방법 명시

 

 

가치제안 정의_4BOX Tool

① Summary: 고객의 니즈를 인식하고 있음을 확인하고 가치 제안을 한다

- 주제문(Theme Statement, 한 문장으로 정의)
: 주제문은 우리 솔루션이 고객에게 주는 효용을 제시 

: 솔루션의 특징과 고객의 효용이 구체적이어야 한다

: 고객의 니즈와 그 니즈를 어떻게 충족시킬 것인지를 주장하라

- 비전 기술문(Vision Statement, 2~4문장으로 정의)

: 이번 구매를 고객사 비전의 성취로 연결시킴으로써 당신이 그들의 비전을 이해하고 있음을 보여주는 문장

- 연계 기술문(Linking Satement, 1~2문장으로 정의)
: 비전 기술문이 어떻게 조직의 비전부터 다루고 있는지를 조목하고 현재의 구매로 그것을 연결하라
: 고객의 비전기술문과 구매를 연계시켜라

 

② Introduction(PR): 고객의 핵심 이슈를 나열한다 (3가지)

③ Body(E): 당신의 솔루션을 고객의 핵심 이슈와 연결 (증거와 자료 제시, 3가지)

④ Review (P): 가치제안 확인

 

고객중심 제안서의 특징

- 고객 조직의 비전을 언급

- 고객의 비전과 이번 구매건을 연계시킴

- 고객의 핵심 이슈를 중심으로 제안

- 핵심 이슈가 고객으로부터 나왔음을 명확히 함

- 서론의 목록에 나열된 순서대로 고객의 핵심 이슈를 본문의 제목으로 사용

- 판매자보다 고객을 주어로 사용

- 판매자보다 고객을 더 많이, 더 자주 언급

- 특징보다 효용을 중심으로 기술